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一促销的3个执行关键

2018-10-28 11:46:09

如何做好促销?有关此话题的论述和讨论,在各种营销理论书籍和论坛站都非常之多。但是,这些介绍大都停留于对促销理论的研究和新颖的活动策划设计,对促销的细节性执行操作内容涉及很少,即使有也都如蜻蜓点水,几乎很难有更多实际指导作用。

促销是一个实战性非常强的工作,尤其注重各种繁杂细节的到位执行。为了使各位市场同仁更加清晰地明白在一场促销中到底要准备和做些什么,本文尝试从一位卖场经营管理者的角度,结合以往行业的研究成果,呈现给大家一份促销执行的参考。

一、促销的3个执行关键

本文虽然突出实战介绍,但一些重要的理论介绍还是不能一概省去。让我们在开始之前,再次审视一下促销的定义:促销从字面理解就是销售促进,是通过信息传播和说服活动,与个人、组织或群体沟通,以直接或间接地促使他们接受某种商品或服务。

站在零售的角度,在这个定义里,有三个关键词值得关注:1、信息传播,主要就是指促销广告的宣传和氛围营造;2、沟通,主要指现场的促销口头介绍和导购接待;3、说服,这主要指通过促销买赠、降价和销售技巧等各种努力达成终的交易。这三个关键词,构成了零售促销执行环节主要的工作事项,是我们在促销准备和执行中必须重点对待的。

二、促销的6大主要目的

卖场促销,和单一品牌的厂家促销活动,在其出发点上还是有着诸多鲜明的不同:厂家活动突出自身品牌和销量的提升,而卖场促销则既要突出个体品牌和品类的表现,又要关注卖场整体,实现综合量和质的提升。从卖场的角度,其开展的促销目的主要有以下几种:

1、鼓励顾客大量购买,迅速提升卖场整体销售量。

2、给顾客带来新鲜感,加深对某商品品牌的印象。

3、争取潜在顾客尝试购买,使顾客尽快熟悉商品(新品),促进商品(新品)的销售。

4、提升卖场品牌形象之目的。

5、老品、积压品清库,降低高库存。

6、吸引竞争对手的顾客改变既有的消费习惯,抢夺顾客,打击竞争对手。

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